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有弄清了对方的真正需要,你才可能拿下这个单子。
“比如,有些客人是中介,需要拿佣金,那么,你就应该做两个报价单,一个给他参考,一个让他发给的客人参考。还有些询价的人,可能只是采购助理,没有拍板的权利,那么,你最好的方式就是找到能拍板的人,约他出来见面。”
“约他出来见面,是要给回扣吗?”
“这位同学的思路是对的。但回扣只是可选项之一。并不是所有人需要的都是回扣。”
“但是,只要是个人,就一定有需求啊。”
“说得对。那你们觉得,人一般都有些什么需求呢?”
“女人和男人的需求不一样。但基本逃不脱名、利、情、欲四个字。”
“说得对。你们比我想象中成熟多了。有些人可能还真的不需要回扣,尤其是那些家境还不错的人。他们的诉求是升职。有些需要女人。这就需要我们灵活处理。”
“送女人,这有点太不道德了。”
“这的确不道德。但世界就是如此。各种各样的明规则、潜规则,我们无法改变,那就只能适应。做销售,并不是简单地一手交钱,一手交货,其中牵涉到的人和事,太多了。”
“那我们做销售的,是不是要天天围着客人做舔狗?”
“我,不太明白您的意思。客户就是上帝,只有跟他们关系搞好了,才会源源不断的订单,你才会有源源不断的利润,做舔狗是应该的。”
“我一个朋友上个月一个60万的订单,毛利还不到12万,客人一开口就要10万的回扣。信用证一般是45天,前期资金都是他们垫,再加上利率风险,各种意外支出,最后肯定亏钱。但如果这个单子不接,客人下一次就会给别人下单。”
“这个问题,我也是遇到过的。有些棘手,但并不是不能解决。”陆平原的嘴角勾出邪邪的笑容,但他略微沉吟了一下,决定还是不说。
“你是怎么解决的?”学生追问。
“这个……恕我不能告诉你们。毕竟我现在也算是公众人物。”
“不过是拍些小视频传授职场经验而已,也算不得公众人物吧。”一位学生说。
“咳……主要还是怕我的那些客人知道,影响我未来的生意。我也不能说得太明白。既然这个人胃口大,那就换个胃口小点的人合作。做生意,一定要双赢、甚至三赢,才能长久。”
“真能卖关子。”底下有人小声嘀咕。
“不是卖关子。他根本就不想说。”另一位同学说。
“陆老师,我还没回答我之前的问题呢,你是来给我们讲国际贸易经验的,可是这PPT上贴一首诗又是什么意思?”最初发问的同学又问了一次。
“这首诗,看起来是和国际贸易无关,但其实不然。我就碰到过这样一个客户,他附庸风雅,瞧不起那些张口闭口谈钱的俗人,后来知道他喜欢戴维·盖斯科因的诗,就帮他找来了珍藏版的全集送给他,单子就谈成了,到现在还是我的重要客户。PPT上的那几句诗,就是这个诗人的名篇:《为人道主义辩护》。同学们,我们一定要记住,面对不同的人,要用不同的策略。知己知彼,投其所好,才能战无不胜。国际贸易和国内贸易,在本质上没有多大的区别。”
说完,陆平原又朝门口望了望。“她果然还是没有来。”陆平原不无挫败地想,我拥有全世界,为何会失去她?