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外传过来的，一般的共识最早的引进者是西安杨森。这家成立于85年的合资药企，外资股东是国际上大名鼎鼎的制药巨头强生。西安杨森公司进入国内后，从大医院中请了一批素质高的医生做医药代表，把他们公司的新药和一些新想法介绍给他们以前的同行，这是我们最早的前辈。后来史克和其他的一些外企也跟着这么做了，再后来，国内一些公司纷纷效仿。我们的做法和国外公司有所不同，或者准确表达是把外资公司的做法本地化了。以前杨森、史克这些公司都是以学术性的会议为主，我们本土公司最接地气，知道医生也穷，开始给临床费。临床费在当时攻城拨寨的利器，基本上没有人能抵挡。后来大家都在临床费上下功夫，事情又麻烦了。”
侯沧海道：“二七公司的临床费高不高？”
老段叹息一声，道：“我们二七公司相关费用比较固定，搞不赢很多小公司，有时弄得很被动，还得想其他办法，利益引诱，感情投入，找到弱点，投其所好，这是我总结的十六字方针。”
谈话间，两人来到了洪林医院。
老段站在医院门口，望着来往的医生和病人，指点道：“医院有医院的特殊规律，早上，临床医生最忙，根本不想搭理医药代表，我们要有点眼力，不要去添堵。这个时候只适合拜访药剂科。
侯沧海在心中默记：“拜访临床的最好在九点以后去病区，十点以后去门诊。如果有老关系，可以提前。”这些知识点本身没有什么难度，没有经验时不懂，有老师带一带自然就会明白，更核心的能力还是处理医院、医生的综合能力。
时间尚早，老段没有直接去找医生，而是带着侯沧海在医院四处走动。在走动过程中，他让侯沧海熟悉医院分布，了解公司主品在哪个科室使用。
将洪林医院几乎走了一遍以后，老段带着侯沧海进入病区。老段与病区曹主任十分熟悉，关系很不错。见面后不用寒暄，直接进入主题。
“曹主任，这个月怎么样？”
曹主任从抽屉里翻出一本病历来，医生统方记在病历上，翻了一会儿，道：“117盒感冒胶囊，137盒炎必治。”
“曹主任，这是我的新同事侯沧海，以后具体的工作由他来向您报告。”
侯沧海进入医院一直就如海绵一样默默地吸收所有知识，包括与医生接触时的表情、说话方式、以及站在什么位置。听到老段介绍，他上前一步，主动与曹主任握手，道：“请曹主任关照。
曹主任对侯沧海态度冷淡，伸出手，用五指与侯沧海握了握，刚握一下，就抽了回去。
老段知道让曹主任接受侯沧海还有点难度，道：“老规矩，一块钱一合，一共254。”
曹主任斜视了侯沧海一眼，道：“老段，最近来我们医院的厂家多，和你们同类产品的进了好几个，他们费用都比你们高。你们十几块钱才给一块，他们有的几块钱给一块五。我们是老关系，肯定用你的，可是我们院其他人都开始改开其他的，这是利益，我也没有办法。”
这是讨价还价，侯沧海很准确地对曹主任说法作出了判断。但是他初到医院，对局面没有把控能力，于是竖起耳朵，听老段如何应对当前的局面。
“我们临床费的确没有他们多，但是我们的品牌知名度高，老百姓容易接受，你们开起来没有压力。找个时间，我请几位老师喝点酒，玩一次。”如今市场竞争激烈，临床费高低成了法宝，老段对此也没有好办法。他还是打人情牌，通过吃喝玩乐来解决问题。
这是侯沧海跟随老段拜访的第一个医生。老段是个勤快人，整整一天都泡在洪林医院，走了不同病区，见了好几个主任和医生。侯沧海记下了进入这家医院的两个主品的数量，这个月感冒胶囊一共是1123盒，炎必治980盒。
走了一天，侯沧海大体知道维护医院是什么意思。他此时还不知道维护这些医院将怎么算钱，但是肯定不如自己开拓大医院赚钱快。
做大业务，赚大钱，这才是他的目标。
回到公司，伟哥对洪林医院的使用量很不满意。当老段希望上调临床费时，他断然否定道：“我给总公司说了几次，根本没有上调的可能性。老段要把工作重心转到三甲医院，经费集中到三家VIP医院，用来弥补临床费。”
他又将目光转向侯沧海道：“侯子，你有信心把洪林医院销量提上去吗？”
（第一百零六章）